PAULA CANO

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Como prepararte para vender tus servicios al exterior

Tenemos la enorme ventaja de estar en un rubro sin fronteras, internet nos lo permitió. Vender en otros países es tremendamente atractivo y no hay clienta con la que hable que no tenga esa aspiración. Todas lo deseamos, pero ¿estamos preparadas para hacerlo?

En este post me propongo contarte no solamente cuáles son los requisitos si no cuál es mi experiencia vendiendo a otros países.

Lo primero a tener en cuenta es que abrirse a otra geografía implica entrar a un mercado más competitivo. No importa si estás en Estados Unidos, en España o Argentina, captar un cliente en otro(s) países es sinónimo de ampliar las posibilidades de facturación pero a la vez aumentar la necesidad de sobresalir entre más negocios que hacen exactamente lo mismo que nosotras.

Por lo tanto no se trata de salir con lo puesto si no de plantear un plan que abarque tanto el marketing como aspectos operativos de tu negocio.

Empecemos con marketing. Antes de pensar en las estrategias pensemos en que traemos puesto (sí, la imagen es MUY IMPORTANTE). Hace algunos meses hablé de como el mundo digital fue avanzando y cómo esto va requiriendo una mayor profesionalización de nuestros negocios. Somos muchos luchando por la atención de un cliente totalmente saturado de información. Si no pueden retener nuestra marca estamos trabajando en vano. Para vender hay que, en promedio, impactar 10 veces a un cliente y si no tienes una imagen bien trabajada no lograrás que retenga tu marca.

El paso previo por lo tanto es evaluar cuán consistente es tu imagen de marca en todos los puntos de contacto: web, redes, email marketing, avisos publicitarios, material descargable y lead magnet (esta lista podría ser más extensa en función de los materiales y acciones que despliegues).

Ahora sí pensemos en estrategia, tenemos dos opciones (no excluyentes): publicidad y alianzas. Estudia antes el mercado al que quieres llegar y ve por partes. Si quieres expandirte a Latino América empieza por dos o tres países máximo por vez, no elijas solo países si no ciudades referentes, analiza el ticket promedio de esos mercados en un plazo de dos a tres meses y evalúa si vale la pena seguir invirtiendo en ellos. No te dejes llevar solamente por el famoso costo por lead (costo de captación de un nuevo suscriptor), porque si bien en algunos países es muy bajo luego también lo es su tasa de conversión. En mi caso por ejemplo el costo por lead en España es casi 5 veces (o incluso más) que en países de latino américa pero la tasa de conversión de ese público es mucho mayor para el mismo producto. Por otro lado hoy en día los infoproductos suelen venderse principalmente en los funnels de email marketing por lo tanto calcula el costo por lead y luego calcula cuantos de esos leads compraron (convirtieron) a medida que avanzan en tu funnel. En general esa tasa puede ir del 1% al 5% (si estás en este último valor considérate además de muy afortunada una verdadera crack).

En relación a los avisos publicitarios la pena mencionar que si bien hablamos el mismo idioma a veces los modismos pueden jugar un papel importante, mi sugerencia es que sin perder tu identidad adecues el mensaje a cada interlocutor/mercado. Esto es especialmente útil en los copys y los textos de las publicidades.

La otra opción es ir por las alianzas. Identifica negocios con públicos similares y acércate con una propuesta clara: cuenta que estás en proceso de expansión, que servicios brindas y que acciones en concreto podrían hacer juntas (puede ser una campaña de email marketing con un código de descuento que le deje un porcentaje de las ventas a tu aliada(o), un vivo en redes o una participación en un curso como invitada). Prepárate para recibir: no, no gracias, no por ahora, no me interesa, SÍ!. Insiste, pero siempre con una propuesta y principalmente sin “achicarse”, las respuestas positivas serán proporcionales a la confianza con la cuál te presentes.

Veamos que hacer con la parte operativa de un negocio que pretende exportar servicios. El primer punto es que tengas habilitadas formas de cobro/pago que brinden seguridad a tu cliente, las más conocidas suelen ser Pay Pal y Stripe (con esta última el cliente puede pagar con cualquier tarjeta de crédito, no necesita tener una cuenta en la plataforma como en el caso anterior). Hay países que por cuestiones impositivas no suelen comprar en monedas distintas a la local, informate de eso y ofrece herramientas que faciliten la compra a ese público. Existe otro aspecto que a veces es muy subestimado y se refiere a tu capacidad de gestionar de forma eficiente los nuevos clientes. Supongamos que empiezas a hacer publicidad, el resultado es muy bueno y empiezan a llegar nuevas consultas: ¿cuán aceitado están tus procesos para responder de forma rápida? Como decía anteriormente, salir al mercado implica tener más competidores y si no estás debidamente preparada podrás captar pero no convertir ese potencial cliente por ineficiencias en tus procesos internos. Revisa que puedes automatizar, prepara plantillas de respuesta y flujos de servicios, en resumen prepárate para el mejor escenario.

Ahora que ya tienes un panorama general te sugiero que inviertas tiempo en armar una landing del servicio que estás impulsando y mide los resultados que vayas alcanzando. La mejor forma de identificar que está funcionando, y que no, es duplicar esa landing para identificar cuantas personas están llegando a cada una de ellas y cómo están convirtiendo. Por ejemplo: podrías tener una landing para cada alianza que establezcas y medir cuanto ha convertido cada una. No se trata solamente de ver el resultado final de facturación si no cuán efectivo fue, si hay muchas personas llegando a x landing pero convirtiendo poco talvez debas mejorar el copy y/o adecuarlo a ese público específico. Si estás haciendo publicidad separa las campañas, una por país, para tener individualizada la conversión en cada uno y tomar mejores decisiones.

Por último quiero decirte que no ocurre del día a la mañana, hay que tener paciencia principalmente para ir haciendo ajustes a medio camino e ir conociendo cada mercado. Cuando hablamos de vender al exterior ponemos todos los países en una misma canasta y lo ideal es tratar a cada uno de forma individual para entender cómo encaja mi servicio en esa realidad, y principalmente entender que mi cliente ideal puede tener matices en cada uno de ellos por cuestiones socio culturales y económicas.

Te animo a que lo intentes, la posibilidad de abrirnos a nuevos mercados también es exponerse a nuevos desafíos pero el resultado es siempre muy enriquecedor.

¡Hasta pronto!

Paula

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