PAULA CANO

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Todo sobre estrategia de ventas de Productos Digitales (el famoso Ingreso Pasivo)

Explorar distintas líneas de negocio es una tarea fundamental de cualquier emprendimiento. En los negocios digitales de servicios encontramos habitualmente las siguientes: Servicio personalizado, Consultoría 1:1 y/o Consultoría Grupal, Cursos Online y Productos Digitales (comúnmente llamados de Infoproductos).

Un Infoproducto puede ser un ebook, workbook o plantilla y se puede vender de forma manual o automatizada. En este último caso el pago se gestiona a través de una pasarela de pago como PayPal, Stripe, Google Pay, Apple Pay u otra y el envío del descargable también se hace de forma automática. Uno de los mayores atractivos de esta línea de negocio es por lo tanto la posibilidad de vender un mismo producto con un costo muy bajo, ya que sus dos principales costos: el de producción (tiempo de preparación) y el de transacción: plataforma de venta, se pueden amortizar con una cantidad muy alta de ventas. El único costo proporcional a las ventas es el de la comisión de la pasarela de pagos.

Por todo esto, los Infoproductos son conocidos como “Ingreso Pasivo”, porque pueden venderse con un esfuerzo “relativamente” bajo, y eso es altamente atractivo para cualquier negocio de servicios donde gran parte del trabajo suele requerir la presencia en tiempo real de quién lo brinda (salvo en los cursos online). La posibilidad de multiplicar el tiempo vendiendo sin estar presente es el sueño de todos ¿no?

Pues bien, lamento decirte que no es verdad que vender este tipo de productos requiera poco esfuerzo y menos aún, que requiera poca inversión. El costo, como vimos arriba es bajo (producción y transacción) pero la inversión en marketing que se necesita para venderlos es cada vez mayor. Ya habrás oído la frase de “el ingreso pasivo de pasivo no tiene nada” y mi idea en este post es hablar en detalle del esfuerzo real que significa vender productos digitales.

El primer punto a desmistificar es que se pueden vender através sin más que una plataforma de e-commerce de productos digitales. Esto es una verdad a medias. Si bien técnicamente ese es el requisito más importante (para que justamente logres vender sin tu intervención) si no tienes una web por detrás costará mucho convencer a tu potencial cliente que eres referente en ese tema y que tienes las suficientes credenciales para vender un contenido de alto valor. Una web es fundamental, por lo tanto, para posicionar tu producto digital en el mercado.

El segundo mito es que un Infoproducto se vende solo. Si crees esto, préparate para una dosis muy alta de frustración. Hoy en día necesitarás invertir (y bastante) para vender de forma regular y la principal inversión será en publicidad: Facebook Ads (aunque al final de este post te cuento una alternativa que está ganando cada vez más fuerza). Es muy común escuchar a negocios de servicios (es de las conversaciones más reiteradas con colegas) : “si no hago publicidad, las ventas mueren”.

La pregunta clave acá es ¿cuánto cuesta vender un Infoproducto con publicidad? No soy especialista en Ads pero sí puedo hablarte desde el lado de mi experiencia como vendedora. El mercado de la publicidad online fue cambiando mucho, principalmente en los últimos tiempos y eso llevó a que el costo de la misma aumentara bastante (se calcula que entre 2021 y 2022 ese aumento es mayor al 20%). Pero en el caso de Infoproductos se dio algo más, la evidencia muestra que la publicidad es clave para captar el llamado Público Frio fuera del embudo (o sea, el que no te conoce) pero que luego las ventas de concretan en mayor medida dentro del funnel de email marketing. Pasándolo en limpio: inviertes en publicidad para captar suscriptores (llamados leads) generalmente ofreciendo un lead magnet, cuando esos leads ingresan a tu base empiezas a enviarles una serie de emails automatizados (secuencias de 3 a 5 emails) y la compra se produce principalmente desde esos mails. Una parte pequeña de las ventas se hace en el llamado “retargeting” que es el envío de publicidad al público cálido, que son quienes interactuaron de alguna forma con tu primer aviso.

Ahora hablemos de números. Para entender cuánto costará vender ese Infoproducto voy a necesitar saber: 1) cuanto cuesta captar ese lead y 2) cuál es el porcentaje de conversión del funnel de email marketing (o sea, cuantas de las personas que entraron en mi funnel finalmente compran). Ese número es bastante variable dependiendo del mercado, no cuesta igual un lead en Estados Unidos o España que en Latinoamerica (LA), pero tampoco es igual el ticket promedio entre ellos. Un lead puede costar desde 0,20€ en LA hasta 5€ en España (este es el costo máximo pero lo más razonable es que esté entre 1,5€ y 5€).

Por otro lado la tasa de conversión de un funnel de venta de Infoproductos es en promedio del 1%, puede ser mayor pero dependerá mucho de la calidad de tus suscriptores (entiéndase cuán interesados están realmente en tus productos/servicios, esto merece un post aparte).

Otro dato interesante es que si bien el costo de la publicidad es mucho más alto en Estados Unidos y Europa también lo es el ticket promedio: cuesta más invertir pero el cliente compra productos más caros. Se calcula que en España que el ticket promedio de compras online es de 60€ (pero ojo esto incluye una variedad inmensa de productos de todo tipo, aunque no deja de ser una referencia)

Hagamos una cuenta simple: si invirtiera 500€ mensuales en publicidad y un lead me costara 0,20€ captaría 2.500 leads y de esos me compraría 1% (supongamos), con lo cuál lograría 25 ventas. Si el costo por lead se fuera a la nubes (pongamos 3€) con la misma inversión conseguiría solo 166 leads y como consecuencia 1,6 ventas. Por lo tanto lo que me diría si gano o no con mi inversión en publicidad es el precio de mi producto digital. En el primer caso si mi Infoproducto valiese 20€ saldría hecha (20€ x 25 ventas = 500€), en el segundo para salir hecha mi producto digital debería salir al menos 310 € (310€ x 1,6 ventas = 496€).

Las dos variables a tener en cuenta por lo tanto son: el costo del lead y el valor de venta de mi Infoproducto.

En relación al valor de venta Infoproducto, la clave es que no sea demasiado barato porque será muy difícil recuperar la inversión. Esto es muy importante a la hora de poner precio a tu producto digital, así luego cuando tengas que hacer alguna acción de publicidad no te percates que el margen es tan ajustado que no podrás promocionarlo en Facebook Ads por ejemplo. Aunque cabe decir que muchos negocios utilizan los Infoproductos muy baratos como un “tripwire” (cable trampa) para engordar su lista de suscriptores para luego ofrecerles productos o cursos de un valor más alto. Esa es una estrategia muy válida y cada vez más recurrente.

El costo por lead es la otra gran variable de este “juego” y tengo que tratar de minimizarlo todo lo posible. ¿Cómo se logra? Con una muy buena ejecución de la publicidad, y eso se ve en dos factores fundamentales: 1) una buena segmentación de la audiencia a la que van dirigidos y 2) una muy buena gráfica que llame la atención de la audiencia (déjame hacer un punto exactamente aquí: la competencia por la atención del usuario es feroz, por eso tener un buen diseño es crucial, mucho más que el copy en este caso). Si logras tener una audiencia bien trabajada y una creatividad impactante es probable que tus anuncios sean más efectivos, lo que significa que tiendan a tener un costo menor, y como vimos arriba, un costo menor por lead es lo que hará la diferencia en que tu campaña sea o no rentable. Si fuera matemático, ¡seríamos todas millonarias!

Un “hack” a esos números que asustan es construir campañas altamente efectivas (que bajan drásticamente el costo x lead). Actualmente los Tests son la mejor forma de hacerlo porque atraen mucho a la audiencia y convierten mejor que los lead magnets tradicionales (yo tengo un test en mi web y convierte un 45% 😱 más).

Solo pasamos una cosa por alto… el costo de una agencia que programe tus Facebook Ads. Si fueras una gran empresa te diría que esto no es significativo pero en nuestro caso (pequeñas empresas de servicios) lo es, y mucho. Según Pat Carrasco si manejas un presupuesto de hasta 700€ al mes para invertir en Facebook Ads es más conveniente que hagas tu misma las campañas de anuncios porque el impacto de pagar una agencia de publicidad puede destruir tus márgenes. Tendrás que capacitarte y aprender, al menos al principio, para ahorrar costos y luego para saber que pedir a tu agencia.

Si llegaste hasta acá temo que ya te has dado cuenta que el “ingreso pasivo” no es la panacea. Además de invertir tiempo en responder preguntas por las redes o por mail sobre tus productos y brindar una buena atención post venta tendrás que hacer números.

¿Existe otra forma de vender productos digitales a un costo más bajo? Sí, hoy en día la mejor herramienta alternativa a la publicidad tradicional son los Programas de Afiliados. Este tema y Tests Online (que convierten mejor que los lead magnets en pdf) serán los próximos temas del Blog.

Mi conclusión final es que tener un negocio digital requiere una gran dosis de profesionalismo, inversión y capacidad de análisis, con todo esto en la coctelera puedo decirte que sí se puede y ¡vale tremendamente la pena!

Si algo te quedó dando vueltas en la cabeza no dejes de escribirme y si necesitas ayuda en el armado de tu estrategia de negocios no dejes de conocer mi servicio de Consultoría 1:1 para trabajar juntas en tu proyecto digital.

¡Hasta pronto!

Paula

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